インサイトとは
In（内部）＋sight（視力・視野）という語の組み立てからも想像できるように「表面的でない、より奥底の深いところまでを見つめる眼力によって得られる、本当の姿、本質の理解」をさします。決して「売るための、顧客のホットボタン」ではありません。
言うまでもなくマーケティングにおいても、表面的な理解にとどまらず、対象へ肉薄し、時には乗り移る（相手に棲みつく）ようにしてやっと得られる、深い理解 insightsはとても貴重で重要です。マーケターとしては、手元にある既存のフレームやステレオタイプの理解で満足せずに、是非真剣勝負で臨みたいものです。
学び続けるマーケターを育成するために Confort Zone から Stretch Zone へ
マーケティングインサイツは「医薬マーケティングを楽しく学ぶ」をテーマに、多くのステークホルダーと一緒になり、企業内研修、戦略コンサルティングなどを通じ医療用医薬品のプロフェッショナルなマーケター育成を支援してまいります。
「わかる」から「できる」を実感してもらうこと。
その「わかる」「できる」喜びを参加者どうしで共有することがもしできたなら、きっともっと学びたいと思うんじゃないだろうか。ワークショップで伝えあうことの原点がそこにあります。
安全・安心で失敗が赦される場(Confort Zone)で、壁をやぶる（Sretchする）こと、参加者の自発的コミットを引き出すことは、常に大きくチャレンジングな課題です。それを可能にするワークショップ型の研修やコンサルテーションを志向します。
それは実行可能か：インターナルマーケティングの視点
「マーケティング」は原理原則として一般化を図ろうとする科学・学問としての顔を持つ一方で、現場・現実から出発する極めて実践的・臨床的な側面を有しています。戦略の善し悪しだけを議論するステージから一歩すすめて、実行可能なプランに落とし込むところまでを担う「実行のマーケティング」が強く求められています。
そのために、必要な要素をリアリティーチェックとして徹底したい。 また社内顧客に向けて、どのようにメッセージを発信すれば、より理解されモチベーションを保ち支持されて実行につながるのかを、インターナルマーケティングの視点で考えます。
バリューチェーンのなかで
プロモーションに制限がかかり、Globalに複雑さが増してゆく今日の医療環境のなかで、製薬企業の行うべき統合的マーケティングの果たす役割は一層大きくなってきています。
創薬/ライセンシング/臨床開発/申請/販売/ライフサイクルマネジメント までこの「バリューチェーン」を一貫した眼でながめているのが、社長ただひとりだけでは立ちゆきません。
バリューチェーンを真に完結させる機能は「マーケティング」をおいて他にありません。
マーケティングインサイツは、ビジネスの現場で培われた豊富な臨床の知と、原理原則であるマーケティングの理論を融合させて、お客様である製薬企業の問題解決に役立つことを使命としています。
優れた芸術家やアスリート達は、その作品やパフォーマンスで、観る私たちに感動と勇気を与えてくれます。
それは、自らがこころの底から楽しんで仕事をしているからにほかなりません。
私たちも、わくわく感を手放さずにマーケティングのコンセプトや原理原則が自分たちの医療用医薬品ビジネスに応用できないかを、自分の頭で考えてみたいと思います。
マーケティングインサイツは、そんな活動を可能にする仕組みを企画しご提供してゆきます。
ブランドへのこだわりをどうにかしてカタチにすることを使命として、私たちは実直に歩んでゆきたいと考えています。
その恩恵は、医薬品開発から製造販売にわたるバリューチェーンのなかで、医療従事者と患者さんに必ず還元されるものと信じています。
代表者の思い
なぜ他の仕事でなく、この仕事を選んだのか？
自分の経験がもとになっています。ＭＲとして製薬会社に入社し11年たった34歳の時に初めてしかも突然にプロマネに任命されて本社に異動しました。これは多くのプロマネがたどるコースと大差ありません（ちょっと遅咲きでしょうか）。そこでは、（医薬品）マーケティングの勉強機会が十分にはなく、自分で本屋に行って本を見ても、医薬マーケティングに役立ちそうなものを見つけることは困難でした。そのとき「クスリは特殊だから」「この世界は複雑で」という言葉が、妙に説得力を持ったのを覚えています。要するに新任のプロマネをきちんと教育するシステムが（多くの会社には）無いのです。
ＭＲ向けの研修はプログラムも決められ計画的に各社で進められているのに対し、年商何十億円（何百億円）の製品を扱うプロマネに対して、どうしてこのようなOJTと言う名の放置事態を容認しておけるのか不思議でなりませんでした。（後年、それは方法論が少ないこと、対象者であるプロマネがＭＲの100分の１程度の数であること、そして異動（任命）タイミングが不定期であるという、いささか残念な理由の複合であると悟りました。）
その後、少しずつではありますが経験とともに、医薬マーケティングがわかる（府に落ちる）ようになって、やがてマーケティングマネージャー（グループ・プロダクトマネ－ジャー）として複数のプロマネの統括をするようになりましたが、事態はあまり好転しません。
というのは、自分も日常業務を抱えている中で、体系的にプロマネに医薬マーケティングを教えるということは、したくても出来ない、ジレンマを抱えた日々を送っていました。
50代になり、グローバル本社が作った（プロマネ用）マーケティング研修のプログラムを日本法人に導入してプロマネを教育するというミッションを持つ役職のオファーがBMSからあったときに、飛び上がって喜びました。会社を変わってでも飛びついたのは言うまでもありません。そして日本向けにカスタマイズし導入をはかりました。やって行く中で、こうしたプログラムがいち製薬企業を越えて多くの製薬会社に普遍的に提供されることは、医薬品産業にとっても必ず益になるはずだ、という強い思いが起きてきました。
それ以来、「医薬マーケターの育成」を自分のミッションと考えるようになり、起業するならこれしかないと思ったのが今の仕事を選んだ理由です。クスリを育てるヒトを育てることに集中させたいと思い、執行役員を辞して会社を立ち上げたのです。
「クスリを育てるヒト＝プロマネ」を育てる仕事の魅力は何か？
まだ世の中で十分には整理されていない概念を、医薬マーケティングのなかでひとつづつまとめてゆけること。つまり勉強することがそのまま仕事にもなるということ。
もうひとつは、多くのプロマネに出会って、いろんな種類、ポジション、ライフサイクル上のステージにあるクスリを見ることができること。この世には、たった１製品だけ担当してプロマネとしての業務を終えるプロマネもいますが、複数の会社が持つ多様な薬剤のマーケティングを考える機会を持つことは、なかなかできるものではありません。また、会社の方針や社風の違いなど、マーケティングのみでは解決しにくい組織論も含めて、戦略を立案する、実行する場面にリアルに接すること。そのなかでヒトの成長を部分的にでも垣間見れること。
研修ファシリテーションの実践の場をもてることも、やってからわかった大きな魅力です。ファシリテーションは「促進する、容易にする」という意味の動詞ファシリテートから来ているが、どうやったら参加者を主役にして研修効果を上げられるのかをファシリテーションの視点で常に考えていられることは、とにかく面白い。
マーケティングインサイツ設立後10年が経つが、この10年間で
大変だったことは何か？それでもやめなかった理由は？
新しいことにチャレンジするのは好きなので、あまり大変と思ったことはない。強いて言えば、最初の１年半は仕事が少なく、その時間を使って自社のテキストを黙々と作っていたが、注文も無いのにテキストを作るのはやはり抵抗があった。でも何とかなるという妙な自信はあったので何とかやってこれた。その後は少しずつ公開セミナーなどを通じてクライアント企業が増えてきた。
やめなかった理由は、自分でも面白かったから。そして、成果を含めて全部の責任を自分が取ることもおもしろさの原因であることにあらためて気がついた。他人や上司から言われてやるのでは無く、すべて自己判断というのが（危険と裏腹な）おもしろさを増強させていると思う。
状況が変化しても絶対に変えたくないことは何か？
もともと、マーケティングは状況（環境）変化に対して柔軟であるべきと思っているので、難しいところだが、参加型研修というコンセプトは、仮にマーケティングの研修やコンサルをやめたとしても変えずに追求してゆく価値であるかもしれない。言葉を換えると、研修内容という「コンテンツ」は時代の変化で変わってゆく要因も大きいと言えるが、伝え方という「デリバリー」または「プロセス」は普遍性が高く、日本の学校教育や社会教育においてもっと普及されるべきアプローチだと思う。
代表 尾上のこれまでの経験について
■ 経歴
- 北海道室蘭市出身
- 北海道室蘭市出身
- 北海道大学薬学部卒業（薬剤師）
- 製薬企業で、営業、教育研修、マーケティング、事業戦略、オンコロジー部門長を歴任
- 2009年より株式会社マーケティングインサイツ代表取締役
- 2010年より特定非営利活動法人 日本ファシリテーション協会会員
- 2015年より日本マーケティング学会会員
- 2017年よりATD会員
製薬企業向け医薬マーケティング研修実施の流れ
- お問い合わせからからフォローアップまで
